多少，該請多少人，需不需要清潔人員等等，都與門店的整體生意掛鉤，而且盡可能以點數(shù)進行計算。生意沒達標，調(diào)崗，裁員，減人，反正還有大把的廠家促銷員幫干活。
     而廠家的品牌專柜，很多成本卻是固定支出。
     咱們不妨算一下：
     制作費用：大品牌對形象要求很高，制作費少則2、3萬，多則7、8萬。一個專柜只有三年的使用期，相當于一年的折舊費就要2萬。除了專柜費用，每個季度試用臺的更換、燈箱片的費用也不是小數(shù)目，光是形象投入，每年的固定費用至少3萬塊。
     人員費用：早晚班兩個促銷，一年最少也要5萬，還不包括因為門店擴張所增加的主管費用。
     物流費用：專柜從做好發(fā)到門店，物流費要好幾千。這還不包括季度形象（燈片、試用臺）更換時產(chǎn)生的費用。
     這么算下來，一個專柜每年的固定費用至少9萬。假設(shè)一個品牌的毛利為20%，那么一個柜一年要有45萬的零售額才能勉強平本，也就是月均銷售至少要3.8萬。
     假設(shè)某專柜品牌，在屈臣氏已有門店的平均銷售占比為4%，那么只能選擇月均銷售95萬的屈臣氏進駐，否則就是虧本。但對于越來越密集的屈臣氏新門店而言，月銷只有30萬的店并不是少數(shù)。這種店，一旦上柜上人，幾乎可以斷定虧本無疑，而且很難翻身。
     為什么呢？
     專柜進去后，除非門店關(guān)閉或采購主動調(diào)整，否則基本上不會撤柜。進柜后，銷售如果沒達標，廠家就會變得特別尷尬：不撤柜吧，不知道要培養(yǎng)多長時間才能回本；撤柜吧，門店不允許，而且專柜是量身訂做，基本上也沒有辦法二次利用。
     如果不撤柜光撤人，專柜很難有自然銷售，因為各個品牌的促銷員飽和，終端被攔截，顧客極易流失。沒有促銷員的專柜，門店也會擔心貨品丟失，然后就減少貨品訂單。慢慢地，這個專柜就變成其他品牌的陳列架，甚至贈品陳列柜，沒有任何效益。
     哪些店千萬不要進？
     新商圈新店：
     老商圈日趨飽和，新商圈層出不窮，顧客的選擇越來越多。但是，新商圈需要長期培養(yǎng)，新店新柜已屬冒險，如果門店所處商圈尚未成熟，更是險上加險。
     所以，新商圈新店建議不要進柜，等到時機成熟后再考慮。不要擔心位置不好，也不要擔心位置太小。一個不賺錢的門店，放再大的柜都是浪費。
     老商圈死角門店：
     很多人以為老商圈開了很多年，客源充足是不是就可以進駐呢？
     答案也是要先等一等。
     曾經(jīng)有一個品牌專柜，位置不錯，收銀臺正對面，但這個門店在商場的負二樓，整層樓只有一個屈臣氏和一些床上用品，到店客流屈指可數(shù)。沒多久，促銷員就因為銷售太差辭職了，新人不好招，生意越來越差。
     調(diào)整中的商圈：
     有一個商圈位置不錯，周邊都是高端小區(qū)，屈臣氏開在負一樓，和耐克、阿迪達斯等潮流品牌同一樓層，銷售非常理想。
     進駐后不到一年，商場調(diào)整，所有潮牌調(diào)整到三樓，負一樓變成家電區(qū)，客流驟減，銷售下滑了40%。廠家在商場調(diào)整前進柜，欲哭無淚。
     商圈調(diào)整有很多渠道可以了解，而很多人正缺乏這些調(diào)查，導(dǎo)致新開店又一次失敗。
     百貨高層店中店：
     百貨店的客戶一直是高消費群體，和百貨店合作，銷售應(yīng)該會好吧？
     如果開在一樓，幾乎可以不用考慮立刻進駐。但由于租金昂貴，位置有限，很多時候屈臣氏只能拿到高層鋪面，比如四樓超市旁。
     這樣的門店很難保證客流。百貨店越往上，人越少，雖然有消費力，但一天不到30人的客流，10多個促銷員爭得頭破血流又怎樣？
     超市店：
     看似人流很大，但跟著顧客動線到化妝品區(qū)走一走，客流還多嗎？消費者的購物車里放的都是些什么？
     顧客到超市多為采購日常必需品，對高價護膚品而言，不建議進駐，除非整個護膚品區(qū)，尤其是彩妝和高單價護膚品的銷售非常理想。
    哪些店可以毫不猶豫進駐？
     旺市街鋪店：
     客流巨大，店鋪醒目，屈臣氏很多街鋪店都是明星店，店銷超過150萬/月，銷售穩(wěn)定，增長強勁，這樣的門店就非進不可。
     競品銷售良好：
     在對商圈判斷不準的情況下，最理想的參考標準就是競品銷售。競品賣得好，說明該店顧客群對同等價位產(chǎn)品接受度高。
     可以參考對方連續(xù)6個月的銷售數(shù)據(jù)，位置最好就在競品旁邊，顧客群相似，搶客也方便嘛。
     老店新進：
     屈臣氏開店已經(jīng)超過一年，商圈穩(wěn)定，銷售穩(wěn)定，客流穩(wěn)定，一個品牌每月在貨架上的自然銷售能超過1.5萬，這說明門店有一定的顧客群，進駐專柜后，加上促銷員的終端介紹，銷售有較大可能實現(xiàn)雙倍增長，一定要進。
     綜上所述，老店有數(shù)據(jù)可參考，進駐后成功的機會較大。而新店多半需要培養(yǎng)好幾年，建議慎重進柜。
     鏈接：進店失敗怎么辦？
     王元以零售經(jīng)理的Title來到N牌，為了創(chuàng)先爭優(yōu)，第一年猛開專柜，小小M城市中心就集中了6個專柜，其中最近的兩個專柜距離不到50米。
     結(jié)果呢？
     總銷量上去了，單產(chǎn)卻直線下滑，年底考核時，王元KPI不達標，與“銷售明星”失之交臂。不止如此，由于單產(chǎn)下滑導(dǎo)致的促銷員待遇下滑，離職率也居高不下，王元焦頭爛額，后悔不迭。
     第二個財年開始，吸取去年教訓(xùn)，王元篩選出當初誤進的店，著力于提高這些店的單產(chǎn)。
     對于KA門店而言，提高單產(chǎn)無非就是打堆、打堆、打堆。但是專柜品牌的單價高，缺少低價促銷裝，很難在門店爭取到特價堆頭，而且堆頭的形式并不適合品牌形象。
     王元決定，在虧本門店做高端活動——美麗下午茶，提升這些店里的會員活躍度。
     活動地點：與屈臣氏所在商場關(guān)系好，商場免費提供會議室作為活動地點。
     活動目的：增加顧客的品牌忠誠度，提升客單價，擴大客帶客效應(yīng)。
     活動形式：通過電話預(yù)約會員，現(xiàn)場聽美容課+體驗護理+現(xiàn)場促銷。
     “美麗下午茶”活動需注意三點：
     一是邀約客戶的跟進，會員是否按時來參加，是否額外攜帶朋友參加，須做準確統(tǒng)計，避免人太少太冷清，也避免人太多無法顧及，影響現(xiàn)場服務(wù)質(zhì)量；
     二是現(xiàn)場氣氛的調(diào)節(jié)，以培訓(xùn)為主，培訓(xùn)課程的設(shè)計盡量活潑有趣，多借助一些道具，比如皮膚測試儀等等，增加和顧客的互動感，避免讓人覺得“王婆賣瓜”；
     三是活動后跟進，比如會員產(chǎn)品使用效果、會員積分兌換跟進等，每一次的跟進都有可能促進一次新的銷售機會。
     活動結(jié)束后，任務(wù)達成，一切盡在意料之中。
     但該類活動畢竟成本較高，也不能隨時開展，在活動中應(yīng)該讓促銷員提升服務(wù)技巧，尤其是維護老顧客技巧，只有維護好會員，生意才會不斷得到鞏固，新會員的開發(fā)才會更加水到渠成，整個專柜的銷量才會有質(zhì)的提升。
     電話預(yù)約話術(shù)
     BA：您好，請問是李小姐嗎？
     顧客： 是的。
     BA：您現(xiàn)在說話方便嗎？（言辭為對方考慮，博得會員好感）（括號里為楷體，下同）
     顧客： 方便。
     BA：我是N牌柜臺的美容顧問，這個月是您的生日月，在此祝您生日快樂。
     顧客： 謝謝。
     BA: 我們將于12月12日在春風廣場VIP會客中心舉行品牌推廣活動，屆時有一對一專享護膚體驗，買贈和全品類立減活動，同時當天您還可以享受原價雙倍積分、免費生日禮品等。
     顧客：是嗎？
     BA：當然的咯，此次活動我們會有免費的面部及手部護理服務(wù)，全品類立減及買贈，我?guī)湍泐A(yù)約一下吧。（重復(fù)強調(diào)活動的主打賣點）
     顧客：時間無法確認呢？
     BA：因為活動只有一場機會特別難得，而且每天只有10個名額的面部護理，所以要確認一下，沒關(guān)系的，我告訴你以下3個時間，您自己選一下吧……（告訴3個時間讓顧客選，而非聽到時間無法確認就退卻，提高顧客到店率。）
     顧客： 那好吧，就12號下午3點吧。
     BA：好的，活動有額外邀約禮，您可以邀請自己的閨蜜一起過來參加，謝謝您的參與，有問題隨時給我們電話。再見！（“邀請自己的閨蜜一起過來參加”著重強調(diào)。）
    


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